Irational in mod previzibil, Dan Ariely

Nici nu stiu cum este mai indicat: sa va uitati la video si apoi sa cititi cartea sau invers? Va pun mai jos doua linkuri. Aici sunt prezentate o mica parte din exemplele pe care le puteti citi in carte:

Dan Ariely a avut ghinionul (sau poate norocul) sa fie, din greseala, in preajma unei rachete de semnalizare cu magneziu care, in urma exploziei, i-a produs arsuri de gradul 3 pe 75% din corp. Cat a stat prin spitale, a avut timp sa analizeze comportamentul rational/irational al oamenilor, totul pornind de la modul in care asistentele medicale alegeau sa ii dea pansamentele jos: smulgand rapid, durerea fiind mai mare, dar pentru un timp mai scurt, in loc de cealalta varianta, de a trage mai incet, durerea fiind mai mica, dar pe o perioada mai lunga de timp.

Acesta a inventat chiar o disciplina, numita “economie comportamentala”, si reuseste sa ne demonstreze ca pana si cele mai banale decizii pe care le luam pot fi irationale. Totul prin exemple, de la “bobocii de gasca ai lui Konrad Lorenz” pana la testul “paharului cu gheata”.

Cartea prezinta o serie de cercetari fantastic de interesante, majoritatea fiind facute cu/pe studentii de la MIT. Unele rezultate iti pot parea logice, altele te vor pune pe ganduri. In orice caz, este foarte important ca dupa fiecare experiment pe care-l citesti sa stai un minut sa il raportezi la o situatie prin care ai trecut. Sigur gasesti. Nu este genul de carte pe care sa o citesti in graba: nu se rasfoieste, se citeste.

Cat de diferiti, dar mai ales cat de uniform-previzibili, suntem noi, oamenii. “Toti suntem diferiti, dar oare nu ne diferentiem in acelasi fel?”; din punctul de vedere al irationalitatii noastre se pare ca da.

Este foarte important sa intelegem procesul prin care primele noastre decizii se transforma in obiceiuri pe termen lung si modul in care ne asezam dupa noi la coada in deciziile viitoare. Avem aici un exemplu in care ne regasim cu totii. Intram intr-un restaurant pustiu sau in unul in care sunt multi oameni? Dan Ariely numeste acest timp de comportament “imitatie gregara”. Ce inseama asta? E doar un fancy word pentru “mentalitate de turma”. De aceea, zice autorul, “prima decizie este cruciala si trebuie sa-i acordam gradul cuvenit de atentie”.

Pentru ca, din pacate, nu o sa fie posibil ca toti care cititi textul asta sa cititi si cartea, va pun aici o poza cu istoria lui…Zero. Acest numar nul are o forta “hulk-iana”. Luati ca unitate de raportate urmatorul exemplu: diferenta dintre 2 dolari si 1 dolar. Este mica. Infima. De nebagat in seama. Dar diferenta dintre 1 dolari si zero este colosala. Desi, matematic, scaderea este tot 1 dolar, psihic diferenta este enorma. De aici si concluzia ca “Zero este o sursa de excitare irationala”.

Se vorbeste de puterea cuvantului “GRATIS!”. Stim (si cine nu stie, afla acum) ca cel mai puternic cuvant din marketing este “Free”. Ok, dar care este cel mai temut cuvant? Tot cu “F” incepe (si este in romana). Cine crede ca stie, sa lase un comentariu. Promit ca nu e greu. 😀

Un alt exemplu demn de a fi mentionat: de ce persoana care vinde ceva ii atribuie acelui lucru o valoare mai mare decat potentialul cumparator? Pentru ca se intampla ceea ce bine spune o vorba veche: “tavanul unuia e podeaua altcuiva”. Cand vinzi, te uiti spre tavan, cand cumperi, te uiti spre podea.

Un exemplu superb este descris in paginile 115 si 116. Acolo este detaliat cu exemple verosimile ce se intampla cand sunt indepartate si normele de piata, dar si cele sociale. Si ca tot suntem la norme sociale, ne este prezentat un exercitiu real din care aflam cum se poate trai intr-o societate … fara bani. Oare e posibil? Si, daca da, pentru cat timp?

Unul dintre capitolele mele preferate este al VI-lea. Ne este vorbit de “consumerismul endemic”, fiind dat ca exemplu modul in care au evoluat, ca dimensiuni, debaralele incepand in 1890 pana in prezent. Nu radeti, da, debarale! De asemenea, sustragem o explicatie de baza vizavi de cum s-a ajuns la criza economica actuala.

Noi am ales un domeniu de lucru in care deadline-urile si respectarea lor aduc sau pierd conturi. Dan Ariely a ales sa faca un studiu facut pe studentii de la MIT. Cercetarea pleaca de la premisa ca studentii se inteleg mai bine cu gerul solar decat cu incadrarea intr-un deadline, mizandu-se pe aceasta slabiciune tipica a studentilor. Ca tot vorbeam la curs de “insight”-uri, indraznesc sa zic ca asta ar fi unul puternic actionabil.

Una dintre concluziile acestei carti este ca, in anumite situatii, vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. O alta concluzie este chiar a lui Dan Ariely si ar fi pacat sa va privez de ea. El zice asa: “In mintea mea nu exista nicio indoiala ca una dintre minunatiile universului este infinita complexitate, ciudatenie si vesnica schimbare a comportamentului uman. Daca putem invata sa-l acceptam pe Homer Simpson dinauntrul nostru, cu toate neajunsurile si neputintele lui, si sa tinem seama de ele atunci cand ne proiectam scolile, planurile de asigurari medicale, pietele bursiere si orice altceva din mediul nostru, eu sunt convins ca putem crea o lume mult mai buna. Aceasta este adevarata promisiune a economiei comportamentale

PS: Nu-mi vine sa cred ca exista oameni care au picat in plasa testului de la pagina 97. Mwahaha!

Abadi, abadi, abadi, aba: That’s all Folks!

Mihai Titirig

Advertisements

8 Comments

Filed under AdReviews

8 responses to “Irational in mod previzibil, Dan Ariely

  1. costin

    Spanish? :)) am impresia ca ai comentat doar ce ti-a placut. Nu ai facut un comentariu general 😀 :*

  2. Pingback: Irational de rational de previzibil « Luca-Matei

  3. cip

    Eram sigură că îţi aparţine textul 🙂 Pe când se lasă cu împrumutul cărţii?

  4. Pingback: Hey Whipple, Squeeze this | AD MASTERS

  5. Pingback: Da-mi banii tai, Gabriel Branescu | AD MASTERS

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s